Warum uns das Streben nach Konsistenz manipulierbar macht (29.08.2012)

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Es ist ein Bedürfnis des Menschen als stabile Persönlichkeit wahrgenommen zu werden. Kaum jemand gilt gerne als wankelmütig oder unzuverlässig. Daher halten wir uns – nicht zuletzt um bei den anderen einen guten Eindruck zu hinterlassen – meistens an die Regel: “Wer A sagt muss auch B sagen”. Aber eben jene Neigung, sich an diese Regel zu halten, kann ausgenutzt werden um uns zu manipulieren. Für Fragen und Feedback über unsere Internetseite www.psychologiederschule.de

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Im zweiten Teil des Referats erzähle ich unter anderem wie ich die foot-in-the-door-Technik am eigenen Leib erfahren habe und wie die throwing-a-low-ball-Technik von manchen Autoverkäufern eingesetzt wird. Außerdem stellen wir uns der Frage: Können diese erwiesenermaßen wirksamen Manipulationstechniken auch von den Medien eingesetzt werden oder fehlen dazu entscheidende Rahmenbedingungen?

Literatur:
Aronson, E., Wilson, T. D., & Akert, R. M. (2007). Sozialpsychologie (6. Auflage). München: Pearson.
Cialdini, R. B. (2007). Die Psychologie des Überzeugens. Bern: Hans Huber.
Freedman, J.L. & Fraser, S.C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-203.
Howard, D.J. (1990). The influence of verbal responses to common greetings on compliance behavior: The foot-in-the-mouth effect. Journal of Applied Social Psychology, 20, 1185-1196.
Newby-Clark, I.R., McGregor I., & Zanna, M.P. (2002). Thinking and caring about cognitive inconsistency: When and for whom does attitudinal ambivalence feel uncomfortable? Journal of Personality Social Psychology, 82, 157-166.
Sherman, S.J. (1980). On the self-erasing nature of errors of prediction. Journal of Personality and Social Psychology, 39, 211-221.
Young, F.W. (1965). Initiation ceremonies. New York: Bobbs-Merril.

Warum uns das Streben nach Konsistenz manipulierbar macht (Audio-Podcast vom 29.08.2012):
Warum uns das Streben nach Konsistenz manipulierbar macht Audio-Podcast 2012

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